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    2010年的信托业在逐渐收紧的货币环境中走过了并不平凡的一年，信托业受托资产总额首次突破了3万亿元。信贷资产转让类银信合作业务在年中戛然而止，银信合作虽然受到影响，但很快又出现了新的银信合作热点，即由银行向信托公司推荐高端客户购买集合资金信托产品。也正是得益于此，2010年信托公司的集合资金信托规模实现了井喷式增长，较2009年增长了约1.5倍，达6267亿元。
    为什么银信合作能在错综复杂的条件下，实现热点转换和无缝对接？是因为银行与信托公司的业务合作有着合理性与必然性，是由银行与信托公司的业务优势互补的特点所决定的。信托公司具有产品设计优势和制度优势，具体表现在：第一、可以通过股权债权等多种形式和方式设计金融产品；第二、能够使自己设计的产品充分进行利率市场化；第三、信托计划属于直接融资范畴，不受信贷指标的约束和控制。可以说这三方面优势对银行来说都具有极强的吸引力，三方面中的任意一条又都是银行所不具备的。而银行的渠道优势恰恰正是信托公司所稀缺的，由于银行有密布的网点和海量优质客户的存量资源，使得银行具有迅速和大量募集资金的能力。对目前的信托公司而言，资金的来源限定在合格投资者的范围之内，而这些合格投资者的高净值客户也基本被银行个人金融部或财富管理中心大量掌控。一切的一切都显得银行的渠道优势对于信托公司和信托行业弥足珍贵。
    信托公司与银行发行渠道合作，使得信托公司的集合资金信托计划得以快速增长，那么信托公司为此付出了怎样的成本呢？根据笔者所了解到的情况，银行为信托公司推荐客户购买信托产品，银行所收取的推介费在2%左右。这2%是个什么概念呢？粗算一下，2010年信托公司全行业受托资产是30404亿，利润总额是158.76亿元，利润率仅为0.52%。2010年信托公司全部的集合资金信托计划为6267亿元，假设都是由银行渠道销售的，那么6267亿元的信托资产需要向银行提供125.34亿元的推介费，这几乎相当于2010年全行业全年利润总额。当然，集合资金信托计划中有一部分是信托公司自销的，实际的推介费将比粗算的费用低。但这个数据也足以令信托行业震惊，任由这种模式不断发展壮大，信托公司将逐渐沦为金融产品的设计批发商，彻底丧失合作的话语权。
    信托公司如何才能改变这种被动的局面？唯有自己掌握大量的高净值合格投资者客户，才能摆脱惯性的渠道依赖。具体可以分为三个层面：首先是在公司内部组织架构等软硬件方面进行充分支持，成立财富管理中心或个人金融业务部，并配备专业的人员从事此项工作，建立相应的IT系统等等，可简称为修好公司的资金池；其次，需要对公司内部已有渠道资源进行整合，要将各部门各业务团队的客户资源进行统筹并集中于财富管理中心，并由财富管理中心统一与银行发行渠道对接，其他业务部门或团队则不再与银行发行渠道产生业务关联，可简称为向公司资金池蓄水。第三步也是最长期最关键的一步，就是不断扩大公司忠实合格投资者队伍，树立信托公司的品牌。
    品牌是什么？品牌是一种无形资产、是知名度，银行的客户优势，与其说是渠道优势不如说是品牌优势，有了品牌才会具有凝聚力与扩散力，并可转化成发展的动力。信托公司的品牌可以作为识别标志在潜在客户心中留下简洁而深刻明了的印象，占据有利的位置。同时，信托公司品牌一旦在用户心目中树立了良好的形象和声誉，会大大提高信托公司品牌的附加价值和信托公司本身的商誉，这对公司整体形象的提高有着不可低估的作用。如目前很多信托公司的忠实客户，认准公司的产品即放心购买，只要是公司发行的产品都充分信任。另外，当信托公司的品牌得到推广以后，品牌自身就成为一种有效的广告，会在用户心目中产生一种联想，有利于信托公司按不同细分金融市场的要求开展特色金融服务。
    对信托公司这种金融品牌而言，有非常的特殊性，因为金融是一种服务，是一种消费，更重要的是来自于体验，而不仅仅在于广告的设计和品牌的营销。建设一个良好的信托公司品牌除前面提到的三个具体步骤外，还应该有以下四大支点：第一，持续的价值创造；第二，进行有效的整合营销；第三，视觉形象的统一化；第四，品牌传播的公益化。当然，在当前各信托公司在没有完全树立起自主品牌的情况下，也不能盲目的放弃银行渠道，我们可以“站在巨人的肩膀上”，但永远不能忘了我们自己是谁。